Dicas

Anunciantes do Jornal


Via Lange Moda Íntima

ARMAZÉM

Academia Estação Saúde

Pesquise no Jornal

Sociedades de Bairros

Saiba onde retirar seu exemplar!
Vitor Lourenço

Dicas para o Varejo

31/01/2004

Por Eugenia & Aliomar

Dicas publicadas na newsletter Varejo do Século 21. Visite a www.gc-consultoria.com.br para mais informações.
--------------------------------------------------------------------------------

VENDA É RELACIONAMENTO

Não venda Produtos. Venda Sonhos

O importante é que não estamos apenas vendendo ou comprando produtos ou serviços. É um pouco além disso.

Vendemos sim, um conceito, uma miragem, um sonho que, com certeza, é muito mais forte do que o próprio produto.

Os profissionais de vendas devem acordar e trabalhar para que permitam às pessoas concretizarem seus sonhos, seja lá quais forem eles.

Basta saber concretizar a venda. Realizar seus sonhos.
--------------------------------------------------------------------------------
ALIMENTE A IMAGINAÇÃO

Force-se a realizar coisas que você não sabe como fazer e para as quais não tem recursos suficiente. Prefira sempre aumentar a aspiração em vez dos recursos. Mire-se no exemplo de Sam Walton, Larry Ellison e Bill Gates. Todos começaram com baixos recursos, mas com altas aspirações. E o mais importante: souberam compartilhar as aspirações. Essa é o diferencial do empreendedor. Quando você tem mais aspirações do que recursos, o resultado é inovação. Mas, se tem mais recursos que aspiração, teremos estagnação.

Você não terá seguidores se não tiver aspirações, foco no negócio, cultura com princípios elevados, estilo de confrontação intelectual (debate aberto), objetivos compartilhados e gerenciamento da crise e do sucesso. As pessoas com altas aspirações conseguem causar impacto no sistema. Não se deixam impactar.
--------------------------------------------------------------------------------
SEJA UM CONTADOR DE HISTÓRIAS

Um desempenho tem de ter um roteiro. A comunicação eficiente de uma história é uma chave - talvez seja a chave - da liderança. Por quê?

Porque as histórias são fatos reais. Elas falam do que lembramos, da maneira como aprendemos e como vemos as coisas que podem se realizarem. Se você quiser interessar o seu colega no desempenho futuro da sua empresa, não presente apenas números. Conte-lhes uma história. Números aborrecem. As histórias são pessoais, apaixonadas e preenchem um propósito.
--------------------------------------------------------------------------------

ATENDIMENTO: MAIS TEMPO = MAIS COMPRAS

Uma das grandes máximas em Vendas é que, quanto mais tempo seu cliente investe em você, em média maior a quantidade de dinheiro que ele gasta.

Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que no Varejo. Por isso algumas empresas têm começado a criar formas diferenciadas de fazer com que o cliente fique mais à vontade.

Segundo o especialista Paco Underhill (Vamos às Compras, Editora Campus), dar cestinhas, por exemplo, aumenta as vendas automaticamente as vendas em mais de 20% em muitas lojas. E ele jura que colocar cadeiras e sofás para sentar aumenta muito mais as vendas do que entupir a loja com mais prateleiras e produtos.

Em lugares congestionados, como prateleiras de supermercados, aparece também a oportunidade de idéias simples mas eficazes, como a de uma empresa de cereais, que fez uma 'amarelinha' no chão, e aumentou em 400% o tempo que as crianças (e, por conseqüência seus pais) passavam na frente do seu display.

A mesma lógica aplica-se à Internet, onde criou-se até um termo "stickiness" (literalmente 'grau de grude') para medir quanto tempo as pessoas passam num site.

Ou seja: quer faturar mais entre seus clientes? Seja interessante, criativo e alegre!

Por Raul Candeloro - raul@vendamais.com.br
--------------------------------------------------------------------------------
VOCÊ NO LUGAR DO CLIENTE

Coloque-se no lugar do seu cliente e faça uma reflexão sobre o processo de atendimento de sua empresa:

. Como é disponibilizado o seu produto ou serviço?
. Faça um contato inicial e decida o que comprar.
. Defina o que comprar e a configuração.
. Conheça o seu preço.
. Negocie a forma de pagamento.
. Conheça o processo de entrega.
. Obtenha informações sobre os motivos de erros.
. Descubra quais serão as facilidades na próxima compra.
--------------------------------------------------------------------------------
TREINAMENTO POR LÍDER

O treinamento é um processo pelo qual o líder, por meio de uma conversa, um questionamento e atividades de orientação, ajuda uma pessoa a fazer uma tarefa melhor do que faria sem nesse treinamento. Ele ajuda a obter tanto uma melhora no desempenho quanto crescimento pessoal. O processo requer conhecimento, habilidades, competência e confiança necessários para o desempenho de determinadas tarefas em situações reais de trabalho. O processo consiste das seguintes etapas básicas:

- Definir o assunto;
- Identificar os objetivos;
- Promover a descoberta;
- Estabelecer parâmetros;
- Autorizar e delegar;
- Recapitular.

Para conhecer mais sobre as etapas básicas de treinamento, solicite o Manual de Treinamento para Líderes no endereço contato@gc-consultoria.com.br
--------------------------------------------------------------------------------
COMPORTAMENTOS DE UM LÍDER DE EQUIPE:

. Dar sustentação promovendo reuniões regulares e ajudando no esclarecimento de tarefas e funções.

. Encorajar a participação de todos.

. Facilitar o desenvolvimento das habilidades de seus comandados;

. Compartilhar as informações relevantes.

. Encorajar o questionamento dos seus comandados.

. Aprovar princípios básicos.

. Aplicar exercícios de fortalecimento da equipe.

Solicite gratuitamente alguns exemplos de exercícios a GC CONSULTORIA & MARKETING através do e-mail contato@gc-consultoria.com.br
--------------------------------------------------------------------------------
CRIAR LÍDERES

A função de um líder é criar líderes em todos os níveis da empresa, oferecendo oportunidades para seus funcionários crescerem e se desenvolverem como cidadãos e seres humanos.

Como fazer isso? Conheça os 5 passos para inspirar seus funcionários:

Alinhamento: Transmita metas claras a seus funcionários e explique a função de cada um deles no cumprimento das mesmas.

Autonomia: De liberdade e treinamento para realizarem suas tarefas.

Envolvimento: Faça-os participarem da discussão de idéias para melhorar processos internos.

Recompensa: Reconheça-os publicamente por seu desempenho e performance.

Entenda a necessidade de prêmios tangíveis: Dinheiro, viagens e objetos para consumo pessoal desempenham uma importante função para a motivação de seus funcionários. Não se esqueça.

Por Ricardo Jordão Magalhães
--------------------------------------------------------------------------------
CLIENTE ZANGADO

O cliente zangado ou o que se apresenta com grande agressividade pode ser conquistado positivamente se bem ouvido. É ouvindo com calma, com a respiração em equilíbrio e bem relaxada, que podemos fazer perguntas objetivas e sem contaminação emocional, permitindo o bom andamento dos negócios da empresa. É ouvindo que podemos dar um retorno preciso às informações pedidas pelo cliente, é ouvindo que o cliente se sente acolhido nas emoções para com os produtos/serviços oferecidos pela empresa, podendo dividir os problemas que o afligem.

O ouvinte profissional ouve tudo com atenção, principalmente o que não é dito. Ouvir com entusiasmo faz parte da arte de ouvir, que é bem mais simples do que se possa imaginar. A arte de ouvir está ligada à prática das boas maneiras, ao uso constante da boa educação. E quando ouvimos com entusiasmo, agimos também com grande entusiasmo.
--------------------------------------------------------------------------------
SE VOCÊ PERDER 1% DE SEUS CLIENTES

Se você perder 1% de seus clientes devido a pequenas falhas, esse percentual tem um grande efeito multiplicador negativo. A divulgação boca a boca se propaga muito rapidamente. Uma pessoa mal atendida por falhas pode ser responsável por centenas ou milhares de deserções ou afastamento de clientes.

A única abordagem para reduzir as experiências negativas com clientes é instituir uma política de tolerância zero. A existência de qualquer cliente que esteja à beira da deserção deveria fazer com que uma equipe de salvamento entrasse em ação. Fazer um esforço adicional para trazer de volta um cliente pode transformá-lo em um membro dedicado de sua força de vendas. Se você o perder, entenda o motivo e faça os ajustes necessários.
--------------------------------------------------------------------------------
VENDENDO VALOR

Lembre-se:

- Preço baixo muitas vezes é visto como sinônimo de má qualidade. O cliente pode preferir pagar mais por um produto idêntico pensando que ele é melhor que o equivalente mais barato.

- Clientes não compram um produto só porque ele é barato; compram por necessidade.

- Os clientes podem se preocupar menos com o preço do que você imagina. Conheça seus hábitos de compra e descubra se procuram mesmo o menor preço.

Procure oferecer aos seus clientes mais valor do que preço.

Pense:

- Até que ponto nossa oferta economiza tempo e o esforço do consumidor?

- Qual o valor que o cliente percebe no nosso produto?

- Deixamos claro que a compra pode representar em bom investimento?

Busque o correto equilíbrio entre preço e qualidade.
---------------------------------------------------------------------------------
MARKETING

Marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas. E oportunidade de marketing é uma área de necessidade e interesse do comprador (consumidor), cuja satisfação dá à empresa uma alta probabilidade de obter um resultado lucrativo. A atratividade da oportunidade de mercado depende de vários fatores: número de compradores potenciais, seu poder aquisitivo, a intensidade de sua disposição para compra e assim por diante. Existe uma oportunidade de marketing quando o profissional de marketing identifica um grupo de tamanho significativo cujas necessidades não estão sendo atendidas.

Se o departamento de marketing não vê oportunidade alguma, está na hora de dissolvê-lo! Se os gerentes de marketing não conseguem imaginar novos produtos, serviços, programas e sistemas, estão sendo pagos para quê?
--------------------------------------------------------------------------------
Artigo publicado no site de Aurelio Galvão e extraído originalmente da newsletter Varejo do Século 21

Redação / www.aureliogalvao.jor.br

Indicar esta página à um amigo

 

Matérias Anteriores:

 

Jornal Bairros em Notícia

Fone (19) 3233.3201 ou (19) 9128.0775
contato@bairrosemnoticia.com.br
Caixa Postal 756 - CEP 13001-970 - Campinas - SP